MARKETING

Oltre 10 ORE di VIDEO formazione per scoprire i FONDAMENTI del Marketing attraverso numerosi Strumenti operativi, Linee Guida, Strategie ed oltre 20 CASE HISTORY ed ESEMPI PRATICI per apprendere gli “ingredienti” per FARE un BUON marketing !


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PROGRAMMA


Fondamenti e Principi Base del Marketing

  • Impara alcune definizioni di Marketing che devi conoscere (Kotler e l’American Marketing Association) e quali sono gli orientamenti storici al Marketing (Produzione: 1920 – ’30, Vendita: 1930 – ’50, Mercato: 1950 – ad oggi)
  • Che cos’e’ e’ perche’ la gerarchia dei bisogni (Piramide di Maslow) e’ cosi’ importante? Riflessioni sul Marketing Management.
  • Perche’ acquisti proprio quella mela rossa? Come la soddisfazione di un bisogno e il valore percepito del prodotto influenzano il processo di scelta del prodotto stesso. Il posizionamento del prodotto e l’interazione impresa-cliente. Esempi concreti.
  • Domanda/Mercato/Consumo. Quanto incide la conoscenza della domanda per avere nuove idee?
    • Il comportamento di consumo
    • Il comportamento di acquisto
    • Il processo di acquisto dei beni di consumo
  • Come si “segmenta” un Mercato: la Procedura di segmentazione e le Strategie di segmentazione . La segmentazione dei beni di consumo e quella dei beni industriali. Esempi reali e suggerimenti.
  • La mappa Sinottica di Eurisko, le logiche generali di posizionamento e gli aspetti socio-demografici e culturali.

Esercitazione Pratica: Il caso “ITA TV” (Prima parte)

Indosserai i panni di un esperto consulente di Marketing e dovrai aiutare il Sig. Rossi a prendere decisioni che saranno strategiche per lo sviluppo della sua azienda. Rispondi alle Domande a risposta multipla .

Le Leve del Marketing, il Brand, il Packaging, la Distribuzione e il Ciclo di Vendita

  • Le 4 leve del marketing che tutti devono conoscere: Prodotto/Servizio, Prezzo, Distribuzione, Comunicazione
  • Di un prodotto acquisti i valori o gli attributi? Il prodotto e i suoi principali attributi: prodotto tangibile e prodotto intangibile. Esempi e riflessioni.
  • Scopri perche’ il packaging di un prodotto e’ come il lenzuolo di un fantasma. Rifletti su quanto e’ importante l’immagine per un prodotto.
  • Perche’ e’ cosi’ importante sviluppare un brand? Esempi di marche o brand piu’ o meno famosi e il loro successo.
  • Come conoscere il ciclo di vita del prodotto puo’ aiutarti a vendere di piu’: il prodotto e il servizio, il prodotto semplice e il prodotto potenziato.
  • L’assortimento, il prezzo e le politiche di marketing per vendere meglio e di piu ‘ (la fissazione del prezzo, i fattori di percezione del prezzo ed il prezzo psicologico). Esempi e riflessioni.
  • Vendere con la distribuzione: le strutture al dettaglio e i canali distributivi. Differenze, vantaggi e svantaggi.
  • Gli elementi della comunicazione e i diversi livelli di comunicazione per farti conoscere nel mercato. Comunicazione e pubblicita’ in cifre (alcuni dati importanti da sapere).
  • Il Direct Marketing e l’organizzazione di Eventi: il loro ruolo strategico per una comunicazione aziendale vincente.

Strategie di Pianificazione e di Posizionamento: dal Target alle Ricerche di Mercato

  • Come un approccio strategico (definizione degli obiettivi, delle strategie e dei piani di azione operativi) puo’ allargare i tuoi orizzonti. Esempi.
  • L’analisi della situazione: come si conduce un’analisi approfondita del mercato, dei consumatori e dei concorrenti. La SWOT ANALISYS. Esempi concreti.
  • La struttura prodotto-mercato e le strategie sui prodotti-mercati . Impara ad interpretare la matrice BOSTON CONSULTING GROUP (BCG) e la matrice GENERAL ELECTRIC (GE) .
  • La descrizione del business e la definizione della domanda. L’importanza dei dati forniti da Eurisko, Nielsen, Istat,… come interpretarli e soprattutto come utilizzarli.
  • Il posizionamento strategico: quando DOMANDA (consumatori) e CONCORRENZA (gli altri attori del mercato) trovano la loro SINTESI.
  • Il prodotto ideale e la mappa di posizionamento. Gli approcci e i livelli di posizionamento. Un caso concreto: la barretta al cioccolato con riso soffiato e cereali.
  • Il target obiettivo: come si definisce e perche’ e’ importante in fase di pianificazione strategica. Un esempio pratico: l’azienda Pinco Pallino.
  • S.I.M. ovvero il Sistema Informativo di Marketing: raccolta, elaborazione ed utilizzo delle informazioni di marketing.
  • Le ricerche di Marketing per espandere le tue conoscenze e scoprire nuovi scenari: come si fa una ricerca di marketing e quali sono le fonti piu’ attendibili.

Esercitazione Pratica: Il caso “ITA TV (Seconda parte)

Ora il Sig. Rossi deve capire e individuare chiaramente i punti di forza e gli elementi di debolezza della sua azienda attraverso l’analisi della Strategia e la famosa “Swot Analisys“.

Le Strategie Fondamentali di Marketing: Prodotto, Prezzo, Distribuzione, Push/Pull, Analisi CPM e Timing Strategy

  • Come scegliere la tua strategia di prodotto : strategie Reattive, Proattive, di Riduzione dei Costi, di Sviluppo del Prodotto, di Linea, strategie e Ciclo di Vita del prodotto.
  • Il nuovo prodotto e la sua adozione. Il ruolo del CONCEPT: il caso IKEA.
  • Determina il prezzo giusto del tuo prodotto : le strategie di prezzo, il posizionamento e la gestione del prezzo. Come calcolare il prezzo corretto di un nuovo prodotto . Suggerimenti.
  • Le strategie di distribuzione: Intensiva, Esclusiva e Selettiva. Cosa le differenzia e quando adottarle.
  • Strategia PUSH e strategia PULL. Il Trade marketing.
  • Le strategie di comunicazione. Come determinare il Budget da spendere. Esempi pratici.
  • Le strategie pubblicitarie: Comparative, Finanziarie, di Posizionamento, di Promozione e Vendita, di Imitazione.
  • La “Target Audience” : che cosa e’? Definisci qual e’ la tua Target Audience e seleziona i Media.
  • Impara a pianificare il tuo Media Plan e il tuo Media Budget . Il ranking qualitativo ed il ranking quantitativo. Esempi.
  • Perche’ l’analisi C.P.M. (Costo Per Migliaia) e’ cosi’ importante. Un esempio concreto.
  • Timing Strategy: l’importanza delle variabili tempo ed intensita’.
  • Gli strumenti pubblicitari: dalla carta ad internet passando per la Tv. Come misurare il R.O.I. e il B.E.P. su un’operazione pubblicitaria.

Fidelizzare e Potenziare le Vendite: Life Time Value, Cross Selling, CRM e One-to-One Marketing

  • Il life time value: come si misura il valore dei tuoi clienti nel tempo
  • Clienti nuovi o clienti vecchi? Il Consumer Share e il Cross Selling. Esempi e spunti di riflessione.
  • Customer Relationship Management: come trattare clienti diversi in maniera diversa rispettando la privacy ed adottando il Permission Marketing
  • Dal CRM al One to One Marketing. L’importanza del Database Management e le potenzialita’ del Direct Marketing e del Web Marketing : strumenti che non puoi non conoscere.

Esercitazione Pratica: Il caso “ITA TV” (Terza parte)

Dopo mesi di fatiche il nostro imprenditore ha capito quali strategie adottare per non “rimanere indietro” e farsi travolgere dai cambiamenti in atto nel mercato. Individuati gli obiettivi e le strategie, serve ora un buon Piano di Marketing. Redigi il Marketing Plan. Nella stesura di questo Piano di Marketing potrai seguire le linee guida che trovi nel modello di Marketing Plan, allegato a questa esercitazione pratica.

20 ESEMPI PRATICI & CASE HISTORY (10 Strategie + 10 Azioni di Marketing)

In aggiunta a questo corso avrai accesso ad una raccolta inedita di 20 Case History di Marketing Strategico e Operativo (v. Bonus qui sotto). Queste case history sono presentate differenti situazioni di marketing con palcoscenici, scenari e attori sempre diversi e le varie soluzioni adottate nei singoli casi. Con questi 20 casi reali (10 Strategie + 10 Azioni di Marketing) imparerai come pianificare e progettare le tue idee scegliendo le giuste strategie di mercato e come passare direttamente all’azione nei piani di Marketing per la tua Azienda!


BONUS


* BONUS 1 – ESEMPI / CASE HISTORY = 10 STRATEGIE di Marketing

#1° Case History / Esempio Pratico {Strategia}: Conosci il tuo mercato?
Come fotografare il mercato in cui opera la tua azienda e saper definire i punti di forza e di debolezza dei tuoi prodotti e/o servizi rispetto a quelli dei tuoi concorrenti. Come individuare le opportunita’ che il mercato offre e saper scegliere con razionalita’ e convenienza la soluzione ideale.
IL CASO:
Vendita on-line abbinata alla vendita tradizionale.

#2° Case History / Esempio Pratico {Strategia}: Rilancia il tuo prodotto prima che sia troppo tardi…
Prima di tutto verifica dove si posiziona il tuo prodotto rispetto a quello dei tuoi concorrenti e individua i punti focali su cui il tuo piu’ forte competitor basa la sua comunicazione strategica. Quindi individua un’area “vuota” e differenziante dove poter ricollocare il tuo prodotto. Infine traduci in comunicazione efficace la nuova mission del tuo prodotto.
IL CASO:
Il rilancio di un prodotto dopo 5 anni dalla sua comparsa nel mercato.

#3° Case History / Esempio Pratico {Strategia}: Test e lancio di un nuovo prodotto: come fare?
Testare il prodotto e verificare se e’ centrato oppure no con i bisogni del tuo target obiettivo e’ “cosa buona e giusta”, potrai cosi’ evitare clamorose perdite di denaro e dannosi “flop”. In questa case history imparerai quali sono le linee guida e gli strumenti operativi indispensabili per testare in anteprima se il tuo nuovo prodotto avra’ successo oppure no. Apprenderai anche come interpretare correttamente i risultati ottenuti.
IL CASO:
Un famoso Studio di Design della Riviera del Brenta vuole testare e lanciare nel mercato internazionale un servizio innovativo.

#4° Case History / Esempio Pratico {Strategia}: Telemarketing e Agente di vendita o solo Agente di vendita?
Dopo aver lanciato un prodotto nel mercato e’ fondamentale testare il canale distributivo che hai scelto e capire qual e’ la sua reazione in risposta al tuo prodotto/servizio. Quanto puoi “spremere” i tuoi commerciali? E’ meglio avere una rete vendita fatta di agenti o e’ meglio una vendita a distanza tramite Numero Verde e sito web? Queste sono solo alcune delle domande a cui deve rispondere prima dicostruire interamente e definitivamente la tua rete commerciale.
IL CASO:
Il lancio nel mercato di un servizio di video da vetrina.

#5° Case History / Esempio Pratico {Strategia}: Vuoi sapere cosa pensano i tuoi Clienti?
Sapere per certo che accadra’ domani o dopodomani nessuno lo puo’ prevedere, ma comprenderese un prodotto soddisfa i bisogni e le aspettative dei tuoi Clienti o sondare il terreno per cercare di capire se il tuo nuovo prodotto e/o servizio avra’ successo sono alcuni dei tanti compiti del marketing. In questo caso reale imparerai come impostare una ricerca di mercato, dalla definizione dei problemi e degli obiettivi alla scelta della giusta tecnica di ricerca, e come leggere i risultati ottenuti.
IL CASO: La nuova rivista periodica in abbonamento sara’ un successo o un fallimento?

#6° Case History / Esempio Pratico {Strategia}: Scegli il giusto canale distributivo…
La scelta del giusto canale distributivo diventa ogni giorno sempre piu’ strategica soprattutto quando si parla di dover abbattere tutti quei costi di distribuzione che il mercato ora non e’ piu’ in grado di assorbire. Scegliere il giusto canale distributivo significa anche riuscire ad avere un margine di guadagno piu’ alto e diventare sempre piu’ competitivi nel mercato. Molte volte l’innovazione di un prodotto gia’ esistente nel mercato risiede proprio nel “trovare” un nuovo canale distributivo.
IL CASO: Un’azienda veneziana deve scegliere come distribuire la sua nuova linea di materassi.

#7° Case History / Esempio Pratico {Strategia}: Il tuo Media Budget non e’ uno Spot pubblicitario!
La pubblicita’ non e’ una crema di bellezza, come recitava un famoso esperto di marketing, ma dev’essere pianificata in funzione di 2 obiettivi: primo raggiungere il target di consumatori, secondo rispettare il budget a disposizione. Saper fare un media plan e un media budget e’ di estrema importanza per evitare di vedere “andare in fumo” l’investimento di centinaia di euro. In questa case history apprenderai come pianificare correttamente una campagna di comunicazione impattante, usando piu’ media e sviluppandola nell’arco di 6 mesi.
IL CASO: Apertura di un nuovo Bar nel centro storico di una cittadina di 300.000 abitanti.

#8° Case History / Esempio Pratico {Strategia}: E’ giunta l’ora per una campagna di Direct Marketing…
Vuoi instaurare un dialogo “piu’ affiatato” con i tuoi Clienti chiamandoli direttamente per nome? Desideri contattare e portare all’acquisto dei tuoi prodotti anche tutta quella miriade di potenziali clienti target che ancora non ti conoscono? Vuoi misurare qual e’ il ROI% della tua campagna di direct marketing? Ascolta attentamente le strategie di fidelizzazione adottate dal titolare di questo centro estetico per incentivare la fruizione dei servizi offerti.
IL CASO: Il centro estetico “BeautyWell” e la sua nuova Fidelity Card.

#9° Case History / Esempio Pratico {Strategia}: Crea la tua campagna di Comunicazione Istituzionale
Esempio tipico di campagna di comunicazione pensata e progettata quando l’obiettivo e’ lanciare una nuova iniziativa all’interno di un’azienda gia’ avviata (la presentazione nel mercato di un nuovo logo che va a sostituire quello vecchio, la nascita di un nuovo brand di prodotto, la scelta di un nuovo standard di qualita’, ecc…) oppure quando lo scopo e’ conquistare nuovi pubblici e aumentare cosi’ la notorieta’ del proprio brand. Consigli utili.
IL CASO: Il Friuli Venezia Giulia: ospiti di gente unica

#10° Case History / Esempio Pratico {Strategia}: Ueh!!! Piglia al volo questa occasione da favola!
In questo caso reale ambientato in un negozio d’ottica imparerai direttamente sul campocome si realizza una campagna promozionale “a tempo” partendo dalla definizione degli obiettivi aziendali, per poi passare alla definizione della creativita’ e alla progettazione del piano media piu’ efficace. Infine capirai come si delineano, si misurano e si valutano i parametri di successo di tale campagna promozionale.
IL CASO: Menu’ del giorno: occhiale da sole con lente da vista.


* BONUS 2 – ESEMPI / CASE HISTORY: 10 AZIONI di Marketing

#11° Case History / Esempio Pratico {Azione}: Crea la tua Immagine Coordinata
L’immagine coordinata e’ il pilastro fondamentale su cui si basa l’immagine di un’azienda e vive in tutti quegli strumenti pubblicitari che un’azienda realizza per farsi conoscere e per far parlare di se’ (logo, brochure, carta intestata, stand alle fiere, video aziendali, ecc). L’immagine coordinata sintetizza i valori dell’azienda e rende i suoi prodotti riconoscibili nel tempo. Esempi e consigli utili.
IL CASO: La storia di 4 grandi Brand: Barilla, Lidl, Coca Cola, Nike.

#12° Case History / Esempio Pratico {Azione}: Scrolla la puzza di vecchio dal tuo prodotto e portalo al passo con i tempi!
Cosa fare quando il tuo prodotto e/o servizio arriva nella sua fase di declino? Come rispondere alla domanda se e’ meglio ritirarlo dal mercato oppure ripresentarlo con una nuova veste? In questa case history vedrai come alcuni prodotti sono stati re-inventati dopo attenta analisi e revisione del loro marketing mix.
IL CASO: Come sono cambiati il gelato, i dischi di vinile e la Smart?

#13° Case History / Esempio Pratico {Azione}: Hai dei dubbi? Fai un Questionario
Quante volte avresti voluto conoscere i gusti, le preferenze, le simpatie e soprattutto che cosa cercano i tuoi Clienti? Sicuramente piu’ di una volta! Ma non sapevi come fare… Studiando questo caso reale apprenderai prima di tutto che e’ importante definire gli obiettivi della tua ricerca, per poi passare alla composizione vera e propria del questionario. Una volta eseguito il sondaggio e’ altresi’ importante saper interpretare correttamente i risultati cosi’ ottenuti. Riflessioni e consigli utili.
IL CASO: Che ne pensi del nuovo conto corrente Family?

#14° Case History / Esempio Pratico {Azione}: Perche’ il tuo Brand non ha “FANS”?
Semplicemente perche’ il creativo che ha progettato e realizzato la tua pagina pubblicitaria non ha seguito quelle semplici, ma strategiche regole che rendono una comunicazione visiva efficace. Sbagliare una headline o scegliere un visual che non sono coerenti con l’immagine coordinata dell’azienda o usare toni e stili in dissonanzatra loro portano tutt’altro che guadagno… Ecco cosa fanno i grandi Brand…
IL CASO: Merdedes classe C, l’Oreal, Ikea, Tim, Vespa, Coca Cola, Coop.

#15° Case History / Esempio Pratico {Azione}: E’ qui la Festa?
Negli ultimi anni organizzare un evento e’ diventata una delle migliori strategie di marketing operativo per entrare in contatto con il mondo mediatico e raggiungere cosi’ i target prescelti (consumatori, opinion leader, opinion maker). E’ uno strumento indispensabile soprattutto se hai un’attivita’ commerciale rivolta al pubblico. Organizzare un evento richiede un piano d’azione preciso, lo stanziamento di un certo budget per l’attivita’ promozionale e soprattutto il costante monitoraggio dei risultati: Quest’ultimo aspetto e’ di fondamentale importanza quando l’evento si sviluppa in piu’ date.
IL CASO: Presentazione della nuova collezione di occhiali da sole primavera-estate con eventi a tema.

#16° Case History / Esempio Pratico {Azione}: La tua brochure aziendale rispecchia la tua azienda?
A cosa serve una brochure aziendale e perche’ e’ cosi’ importante per l’immagine dell’azienda: le varie soluzioni di brochure. Quali sono gli errori da evitare e quali i consigli da seguire. In questa case history vedrai come un’azienda informatica prepara il materiale informativo da presentare all’importante fiera di settore.
IL CASO: La Brochure e l’importante Fiera di settore.

#17° Case History / Esempio Pratico {Azione}: Usa il telefono per vendere e fare Direct Marketing…
Oggi giorno il telemarketing diventa sempre di piu’ uno strumento leader per le operazioni di Direct Marketing. Infatti consente di entrare in contatto con possibili nuovi clienti, permette di profilare il database clienti gia’ esistente, e’ un valido aiuto nella gestione degli ordini e soprattutto nel testare la soddisfazione dei clienti. In questo caso reale scoprirai come un’azienda che commercializza depuratori d’acqua, dopo anni di vendita diretta, decide di avviare un’operazione commerciale di vendita porta a porta supportata da un efficace telemarketing.
IL CASO: Avvia il Telemarketing!

#18° Case History / Esempio Pratico {Azione}: Sai veramente scrivere una lettera efficace?
Pochi sanno scrivere una lettera commerciale efficace, ma tutti possono imparare a farlo. Basta apprendere quelle semplici ma potenti regole, che fanno delle parole scritte delle potenti armi di comunicazione. In questa lezione apprenderei quali sono queste regole e soprattutto quali gli errori da evitare. Consigli pratici.
IL CASO: Le 7 Regole d’Oro per scrivere una lettera efficace

#19° Case History / Esempio Pratico {Azione}: Il tuo peggior nemico: il passa-parola negativo!
Perche’ molti dei tuoi Clienti non ri-acquistano piu’ da te? Analizzare la soddisfazione dei clienti e’ un tema importante trattato sia nell’ambito delle ricerche di mercato sia nell’ambito del marketing. Permette di capire qual e’ la percezione di qualita’ attribuita ai tuoi prodotti e cosa fare per migliorarlo, consente altresi’ di valutare a priori il successo o meno di nuove idee di prodotto e/o servizio.
IL CASO: L’agenzia viaggi e la customer satisfaction.

#20° Case History / Esempio Pratico {Azione}: Senza un buon Database Marketing non vai da nessuna parte!
Costruire un buon Database di Marketing e’ un’esigenza sempre piu’ sentita quando si devono realizzare attivita’ di Direct Marketing (mailing, operazioni di fidelizzazione, assistenza post-acquisto, ecc.). Costruire un Database di Marketing richiede l’impostazione iniziale di un concetto, di un messaggio che ci permettono di raccogliere le risposte da parte del pubblico interessato. E’ fondamentale se vuoi instaurare con i tuoi Clienti una relazione che porti alla fidelizzazione.
IL CASO: L’azienda molisana produttrice di olio di oliva vuole avviare un processo di vendita a distanza.


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