TECNICHE DI VENDITA e MARKETING

Avere il prodotto migliore del mercato NON e’ sufficiente. Bisogna saperlo VENDERE. Scopri le Tecniche e le Strategie di Marketing dei “grandi” venditori per AUMENTARE i ricavi e FIDELIZZARE i clienti…


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  • Durata: 3 ore e 10 minuti
  • Formato: Video in Streaming (online)
  • Docente: Lorenzo Sciadini (eSociety.Biz) – Madri Internet Marketing



PROGRAMMA


Il Marketing per i Venditori

  • Come e’ cambiato il processo di vendita negli ultimi anni? La semplice pacca sulla spalla ora non basta piu’…
  • Il Marketing del futuro. Cos’e’, a cosa serve e come i venditori possono usare questa disciplina per la vendita. Esempi.
  • Come funziona il marketing? Versione semplificata e versione completa. Esempi.
  • Qual e’ il vero segreto del Marketing durante la vendita? Esempi e riflessioni.
  • Perche’ la pianificazione strategica e’ cosi’ importante? Confronta e osserva le analogie tra le “business strategies” e le strategie di guerra.
  • Un nuovo albero nel tuo giardino… l’Albero del Marketing!Quali rami dell’Albero del Marketing ospitano il Marketing Mix?
  • Cosa compra effettivamente il cliente?
  • A cosa serve il prezzo di un prodotto? Le differenti politiche di prezzo e una buona politica dei prezzi dovra’…
  • Perche’ e’ importante il ruolo dell’intermediazione?
  • La promozione e le politiche di comunicazione che servono per vendere. Esempi pratici.
  • I clienti sono tutti uguali? Classifica in tuoi clienti in Farfalle, Veri Amici, Denti di Cane, Stranieri.
  • Instaura la giusta relazione con i clienti giusti! Siano essi Suspect, Prospect, Customers, Client, Advocate

 La Psicologia nella Vendita

  • Come decidono le persone? I bisogni e le pulsioni d’acquisto.
  • Ti sei mai chiesto che cosa ti spinge ad acquistare un prodotto piuttosto di un’altro? I 3 livelli della motivazione.
  • Cosa influenza il comportamento d’acquisto? Il modello STIMOLO-RISPOSTA e la Scatola Nera.
  • Come nasce lo scambio? Le differenti tipologie di scambio.
  • Quali sono le leve psicologiche nel cliente? Quando si ha il coinvolgimento?
  • Come capire il coinvolgimento per classificare il comportamento decisionale del consumatore. Esempi.
  • Per quale motivo le persone comprano i prodotti?
  • Scopri e impara quali sono i filtri della percezione: la percezione di efficacia e la percezione del rischio.
  • Le persone percepiscono di piu’ le perdite o i guadagni?Esempi, riflessioni e consigli utili per vendere.
  • Il prezzo e’ un grande alleato oppure no?La psicologia del prezzo: a cosa serve e come si determina il giusto prezzo per un prodotto e/o servizio.
  • Il cliente riceve e trasmette come un’antenna? I fattori che influenzano l’attenzione e cosa ricorda il cliente. Riflessioni e consigli pratici.
  • La Regola d’Oro per vendere e altri consigli utili per essere un venditore di successo.

 Imparare a Vendere

  • Qual e’ il senso della vendita? Cosa NON e’ una vendita.
  • Prima di intraprendere la trattativa di vendita un bravo venditore deve conoscere il mercato, la concorrenza, il suo prodotto, il suo target-cliente…
  • Che cosa deve fare il bravo venditore per raggiungere con successo l’obiettivo fissato?Scopri quali sono le 4 TAPPE fondamentali di una trattativa di vendita.
  • Vuoi sapere perche’ un venditore non vende?
  • Come gestire un “conflitto” e negoziare con successo.
  • La negoziazione e’ un’arte o una tecnica? Scopri quali sono i 3 componenti fondamentali di una negoziazione, imparali e mettili in pratica! Esempi, consigli e dritte.
  • Qual e’ il tuo stile di vendita: rapido o ponderato?
  • Devi imparare ad ascoltare il SILENZIO se vuoi essere un venditore di successo. Tu sei un bravo ASCOLTATORE?
  • Quando e perche’ la comunicazione e’ inefficace? La Tecnica del FEED-BACK. Esempi e consigli.

 Vendere in 4 Passi

» Come ottenere la Fiducia

  • Che cosa un bravo venditore deve sapere sul cliente prima di incontrarlo?
  • Vuoi che il tuo 1° appuntamento con il tuo potenziale cliente cominci con “il piede giusto”? Segui questi 7 punti.
  • Il 1° minuto e’ strategico! Consigli utili.
  • La comunicazione non verbale e il linguaggio del corpo: i piu’ grandi alleati del venditore.
  • Come entrare in rapport con il cliente? La Tecnica del Ricalco e i differenti tipi di Ricalco. Molti esempi.
  • I termini e le parole da usare per ottenere la fiducia. Esempi reali.

» Come scoprire i Bisogni

  • Perche’ e’ importante scoprire i bisogni del cliente?
  • A cosa servono le domande? La Tecnica delle Domande Aperte, delle Domande Chiuse e delle Domande di Precisione. Esempi.
  • Che cosa e’ il Sistema di Rappresentazione Preferito (S.R.P.)? Perche’ e’ cosi’ importante in una trattativa di vendita?
  • Come puoi scoprire il S.R.P. del tuo cliente? Eccoti una semplice tecnica.
  • Il S.R.P. visivo, il S.R.P. uditivo, il S.R.P. cinestesico:caratteristiche.
  • I segnali di accesso: che cosa sono, quali sono e perche’ sono cosi’ importanti.
  • Quali domande porre per intuire la strategia di pensiero del tuo interlocutore? Esempi e molti consigli pratici.

» Come proporre Vantaggi e gestire le Obiezioni

  • Il tuo cliente e’… orientato all’azione? orientato alle persone? orientato ai dati? orientato alle cose?
  • Quante informazioni devi dare al tuo cliente? Esempio di mismatching tra cliente e venditore.
  • Come smettere di vendere caratteristiche e iniziare a proporre vantaggi? Esempi reali.
  • Se il cliente esita? STOP! Usa la Tecnica delle Ancore.
  • Quali sono le leve da “toccare” per riuscire a suscitare nel tuo cliente il desiderio di provare il tuo prodotto/servizio?
  • Occhio alle barriere! Come tradurre la barriera in un trampolino di lancio.
  • Cosa c’e’ dietro un’obiezione? Esempi e riflessioni.
  • Come NON gestire un’obiezione. Consigli strategici.
  • Le Tecniche piu’ efficaci per “soddisfare” con successo un’obiezione. Esempi.

» Come concludere la Vendita in modo Efficace

  • Quando scatta il semaforo verde per concludere con successo la trattativa?
  • Ancora un’ultima domanda e… il gioco e’ fatto!
  • Cosa un venditore NON deve mai dimenticare mentre sta concludendo la trattativa di vendita. Consigli.


BONUS


Marketing per Venditori con il L.E.M. = Lateral Eyes Moviment

Vuoi imparare a “leggere negli occhi dei tuoi clienti”?

Questo e’ esattamente quello che hanno fatto e fanno i piu’ astuti venditori a livello mondiale. Questi arguti venditori semplicemente osservano il movimento laterale dei tuoi occhi per capire in un battito di ciglia qual e’ il tuo Sistema di Rappresentazione Preferito (S.R.P.).

Infatti scrutando la direzione dei tuoi occhi e incrociando queste informazioni con alcune tecniche di PNL possono piu’ facilmente intuire molte cose interessanti per “guidare la vendita” nel giusto modo.

Come? Segui questo esclusivo video-corso. All’interno non solo scoprirai quali sono i diversi Sistemi di Rappresentazione Preferiti, che hai gia’ studiato durante il corso, ma potrai anche esercitarti a riconoscerli “al volo” giocando con Arwen, una simpatica modella virtuale che ti mettera’ alla prova. Potrai provare e riprovare quante volte vorrai! Potrai anche “giocare” assieme ai tuoi colleghi, collaboratori, amici… e magari gareggiare in chi riconosce prima i vari movimenti laterali degli occhi.

In un rapporto di vendita e’ fondamentale individuare i segnali che l’altro ci invia e conseguentemente adattare il nostro comportamento. Essere ciechi e sordi di fronte a questi segnali significa “bruciarsi” una grande fetta del potenziale successo della trattativa.

Ricordati che un venditore di successo prima di tutto e’ un efficace comunicatore, che capisce al volo quali sono i “bottoni giusti” da premere al “momento giusto”.


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